REMEMBER : Traiter ses actionnaires comme des clients - Morceaux choisis (9)

Perspectives – THE BOSTON CONSULTING GROUP - Sept/Oct 02

REMEMBER : Morceaux choisis (9)

Choisir ses investisseurs

« Il y a parfois conflit entre les impératifs de la stratégie à long terme de l’entreprise et les besoins de ses investisseurs actuels. Mais si la direction a pris la peine de bien comprendre sa base d’investisseurs, elle peut identifier ces hiatus, analyser leurs causes, et essayer d’attirer d’autres investisseurs, ceux dont le profil et les attentes coïncident la mieux avec sa stratégie. »

« De même que certains clients sont plus rentables que d’autres certains investisseurs sont plus souhaitable que d’autres – ou parce qu’ils privilégient une gestion à long terme et la stabilité de leur portefeuille, ou parce que leurs objectifs correspondent mieux à la nouvelle orientation de l’entreprise, ou enfin parce que leur intérêt est intrinsèquement lié à celui de l’entreprise ( personnel ou partenaires stratégiques).

En répondant aux attentes spécifiques de ce type d’investisseurs, l’entreprise les incitera à renforcer leur position relative, et trouvera dans cet actionnariat stable, les moyens d’une stratégie à long terme ; elle réduira aussi la volatilité inutile provoquée par les allers et retours des investisseurs à court terme. »

« Le défi majeur est de faire coïncider non seulement la performance de l’entreprise et les objectifs des investisseurs, mais aussi les divers systèmes internes de l’entreprise. »