Les intérêts de l’EARN OUT dans une transaction

La technique de l’earn out rapproche les parties. En effet, un vendeur convaincu des perspectives à court terme de son entreprise pensera toucher le complément de prix qui améliorera son prix de vente, alors que l’acheteur peut apprécier de n’avoir à payer un supplément de prix que si les résultats sont là.
L’earn out peut donc faciliter la négociation au cours de la phase finale en résolvant des problèmes d’asymétrie d’information.
Par ailleurs cette technique permet de contraindre naturellement le dirigeant cédant à rester quelques temps et facilite de ce fait la transition, tout en incitant ce dernier à la performance puisqu’il est intéressé.
D’une certaine façon, l’earn out est une clause de non-concurrence déguisée.
On comprend dès lors mieux pourquoi l’earn out est souvent utilisée au cours de transactions portant sur des entreprises où la dimension humaine est forte, comme les agences de publicité, les sociétés de conseil informatique, etc.